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ターゲットのニーズによってアプローチを変える

マーケティングにおいてターゲットとする顧客について、ニーズなどの情報を抑えておくことは大事だ。

当然ながら顧客がどんなことを求めているかによってアプローチの仕方も変えなければならない。
今回はターゲットに合わせたアプローチの方法について紹介する。

ニーズが具体的にあるか、潜在的にあるかで分ける

新規顧客を獲得する際に、ターゲットの属性は大きく2つある。

1つは、「家族が増えるので家を建てたい」「買い替えの時期がきたので新しく購入したい」などの具体的なニーズがある顕在顧客。
2つ目はニーズがまだなく、こちらからニーズを掘り起こす必要がある潜在顧客だ。

特に商品特徴の伝え方やアプローチの方法も変わってくるので、ターゲットが顕在顧客なのか潜在顧客なのか見極める必要がある。

また、同じ商品であっても顕在顧客と潜在顧客、それぞれ別々の伝え方でアプローチする場合もある。

顕在顧客には具体的な商品特徴でアプローチ

顕在顧客の特徴は購入することを決めており、どんな商品が欲しいかニーズが具体的に決まっている事が多い。

このためターゲットのニーズが具体的に分かっていれば、ポイントを押さえた情報発信や魅せ方をすれば自ずと商品が売れるだろう。
また、購入することを前提としてWEBサイトを訪れるので、商品を見つけやすくしたり、関連商品を紐付けしたりすることも大事だ。

スマートフォンの周辺機器を販売しているECサイトでは、とにかく種類が多い周辺機器の中から顧客が欲しい商品を見つけやすいサイト作りとなっている。

また、LINE@も活用しサイトに直接訪れなくても顧客が欲しい商品を自動返信機能を使って提案している。

自動返信機能を使った提案は顕在顧客が実際に求めそうなニーズをあらかじめ質問形式にしそれに合わせて返信内容を設定している。顧客のニーズを具体的に把握することで提案の幅が広がり売上やリピート率にもつながるだろう。

潜在顧客には不満を解消するような提案を。

潜在顧客の特徴は購入することはまだ決めておらず、こちらからのアプローチによってニーズを掘り起こす必要がある。

顕在顧客に比べてニーズがはっきりしていないため、訴求する内容や方法を試行錯誤しなければならない。
1つの方法として商品特徴によってターゲットが感じる不満を解消するような提案をするといいだろう。

例えば、「バッテリーが長持ち」「軽量で持ち運びが楽」など商品の説明文や見出しをいくつか試し反応を見て、顧客の潜在的なニーズを探るといい。また、高級品や贅沢品のような商品を即断即決で購入する人はほとんどいないので、日頃から商品の世界観や商品スペックなどを長い時間をかけて伝えていくことも潜在顧客へのアプローチの1つだ。

顧客のニーズは時代の変化によって変わるもの。1度仮定したニーズも定期的に見直して必要に応じてアプローチの仕方も変えていきたい。

「ターゲットのニーズによってアプローチを変える」のまとめ

今回はターゲットを顕在顧客と潜在顧客の2つに分け、それぞれに合わせたアプローチの仕方を紹介した。今まで特に意識せず一色単にアプローチをしてきたならば1度改めて考えてみることをお勧めする。

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