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推奨者を増やすマーケティング事例

WEBマーケティングにおいて最終的に目指すところは自社ブランドを推奨する人を増やすこと。顧客が自社ブランドを認知し、他者へ推奨するまでは様々な段階があるが、今回は推奨の決め手となった施策の事例を紹介する。

WEBマーケティングの最終目標は推奨者を増やすこと

ECサイトの目標(KPI)で最も重要な指標が売上。しかしながら売上を上げ続けるには広告費や制作費、人件費など多くのコストも発生するだろう。しかしながら、売上を上げ続けている企業はコストをあまりかけずに結果を出しているところも多い。それらに共通するのが顧客を購入でとどめず、リピーターや推奨者に醸成するための何らかの施策を行なっている点だ。

行う施策も顧客に対して無理強いをするのではなく、顧客の潜在的なニーズに合わせた提案を行うことによってうまく推奨者へと醸成している。ペルソナやカスタマージャーニーマップを見直し、顧客とどんなコミュニケーションを取れば推奨者になってくれるかしっかり考えられている。今回は大きく2つの事例について紹介する。

推奨者の増員に力を入れているスポーツクラブ

スポーツクラブは多くのサポーターの支えによって維持・運営が成り立っている。ゆえにサポーターの確保と推奨者への醸成はクラブにとって力を入れたいところ。最近ではFacebookやInstagramなどのSNSを活用し、選手情報を発信しているスポーツクラブが多い。選手の試合だけでない裏側の表情も見せることによってファンやサポーターを獲得している。

また、あるスポーツクラブはサポーターを推奨者へと醸成するために、サポーターにWEB上で定期的にアンケートを取り会員特典や情報発信の内容を改善している。これにより推奨者が醸成し、サポーターが増えたという。その他にも試合に足を運べないけど応援したい、サポーターで居続けたいファンに対してもWEB上のサービスで接点が持てるよう工夫しているクラブもある。

推奨してくれる仲間をつくる事例

推奨者は商品やサービスを購入した人だけがなるものでもない。購入しなくともその前段階から推奨者となりうるケースもある。地域の特産品を販売している団体はECサイトを使って全国各地へ販売を行なっていた。ただ、自分たちだけで宣伝・販売し続けることは難しかったので、お客様よりも一緒に販売・PRしてくれる仲間づくりに力を入れていた。

まずは特産品の良さをSNSやブログを通じて発信し、ある程度ファンが付いてきたら今度はリアルイベントを行い、ファンとの距離を縮めた。地道ではあるが次第にファンが増え、購入したことがない人でもシェアするなど推奨者も増えていった。結果、認知度だけでなく売上も上がり地域を代表する特産品として確立した。推奨者を増やす際は、購入した人だけに焦点を絞らずその前段階の顧客にアプローチしてもいいかもしれない。

「推奨者を増やすマーケティング事例 」のまとめ

ファンからリピーター、推奨者へ醸成するには顧客と真摯に向き合いコミュニケーションをとる必要がある。1度に多くの顧客に対してアプローチするのは難しいが、少しずつ始め地道に増やしていったほうが成功するだろう。

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