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売上につながる商品特徴の伝え方

顧客がWEBサイトで購入する際に1番決め手となるのは商品説明の画面ではないだろうか。自然検索や広告でサイトに訪れ、最終的に商品説明の画面を見てじっくりその商品を吟味するからだ。その際に売上につなげるための商品特徴の伝え方を紹介する。

ビジュアルを意識した写真を活用

スマートフォンの普及と進化によって今では誰でも高画質な写真を撮影できる時代。

それに伴い写真のクオリティに対する目も養われているので、商品特徴に使用する画像は凝りたいところ。

実際に購入する人の中には写真やデザインなどのビジュアルに左右されて購入する人も少なくない。逆にいうとビジュアルが悪いだけで売上につながらない場合も。それだけ大事にしたいポイントである。飲食店ではあれば料理や食材の写真をシズル感を意識して撮影。観光施設や宿泊施設であれば風景写真だけでなくドローンで撮影した動画も載せるなど。

特にギフト商材の場合は写真が命と言っても過言ではないのでプロのカメラマンに撮影してもらうことをお勧めする。またどの画像を使ったほうがいいか迷ったときは、それぞれの画像で実際に反応を見るA/Bテストを行ってみるといい。

購入した人の感想を盛り込む

大手ECサイトでは必ずあるページ下部にある購入者からのレビュー機能。
この機能を実装するのは色々と難しいが、今まで商品を販売してきた経験の中で実際にあった顧客からの感想を商品説明に盛り込むといい。

購入者側からすると売り手ではない第3者からの情報があることで情報の信憑性が上がり、また自分自身がその商品を使うイメージが具体的に湧く。特に使用イメージが湧きにくい商材やそもそも認知度が低い商材は実際に使用した人にインタビューした記事を投稿しじっくり読んでもらう手もある。

顧客からの感想が思いつかない場合は営業スタッフから聞いたり、実店舗があれば販売スタッフから情報を集めるといいだろう。ここで注意したいのが、第3者からの情報といえど良い事ばかり言っているとかえって怪しまれるので、デメリットとなる情報も多少盛り込むといい。

具体的にイメージが湧くような数字を使った表現

ほとんどの商品は説明をする際に何かしら数字を使って特徴を表現しているのではないだろうか。

購入者は「長持ちします」「売れてます」などの曖昧な表現よりも「1回の充電で約12時間稼働します」「わずか1ヶ月で○○○個販売」など具体的にイメージできる表現の方が購入しやすい。

他にも重さであれば「1.2kg」よりも「○○と同じぐらいの重さ」、「内容量:△△△g」ではなく「約△回使用できます」など何気ない商品スペックも様々な表現ができるのでアピールしたい特徴は表現の仕方を試行錯誤するといい。
実際に他のWEBサイトや実店舗のPOPなどでどう表現されているか研究するとヒントが見えてくるだろう。

「売上につながる商品特徴の伝え方」のまとめ

今回は商品特徴のポイントとなる伝え方を紹介した。これから新商品の説明を考える際や既存商品の見直しをする際に意識してみてはいかがだろうか。

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