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消費者が購入に至るまでのプロセスについて考える.02

前回は消費者が商品購入に至るまでのステップ

1.購入動機
2.情報検索
3.代替品評価

について紹介した。

今回は

4.実際に購入する段階と
5.購入後の商品に対する評価

について解説するとともに、その時行われているWEBマーケティングの施策を紹介する。

購入に至る最後の一押しとなるコンテンツ

ある商品を欲しいと考えた時、その商品にまつわる様々な情報を集め、似たような商品を比較する。

十分に情報収集し、比較をして欲しい商品をある程度絞りこんだら今後は購入の検討に入る。
この段階で消費者が意識するのは商品特徴だけでなく、支払い方法や買いやすさ他者からどう見られるか?

など弊害となる要因が出てくる。

ここで行うWEB上の施策の例として、商品購入の一押しとなるような動画コンテンツを配信することだ。

ある電気屋では電化製品の使い方や特徴などを店員が紹介する動画を配信している。
商品パンフレットWEB上に掲載されているテキストだけでは伝わらない情報を動画を使って購入に至る最後の一押しとして発信している。

他にもお客様からのレビューを載せたり、購入がスムーズにできるようデザインを改善することも大事だ。競合他社と比べて自社が最後の一押しとなるコンテンツを用意できているか重要である。

購入後の商品評価も大事な情報

消費者が商品を購入した後も大事なステップがある。
それは商品に対する評価だ。消費者は商品を購入し実際に使用した後、期待以上の商品であったか、または期待を下回る商品であったか評価をする。

もちろん期待通りということで何も評価しない消費者も多いだろう。ここで大事なのが期待以上の商品であったと評価した際のレビューである。
購入に至るまでの情報収集や比較・検討の際にも挙げられる「お客様の声」や5段階で評価など様々なレビューの仕方がある。WEBサイトの運営で気をつけることはお客様からのレビューを拾いやすくしたり、レビューをきちんと表示したりすることである。

例えばお問い合わせフォームからだけでなく、商品ページに「この商品についてレビューを書く」などの機能を設置するなどWEBサイト上でできる工夫もいくつかある。

また実際にあったお客様の声などはオウンドメディアだけでなく、SNS上でも発信することもお勧めする。消費者からの購入後の評価も今後に販促に活かせる大事な情報である

購入に至る5つのステップとその先あるマーケティング

これまで紹介してきた消費者が購入に至るまで

1.購入動機
2.情報検索
3.代替品評価
4.購入
5.消費後評価

の5つのステップがある。

自社商品が購入される場合をあてはめて考え、実際に消費行動を分析するとどんな心理状態で購入しているか見えてくるだろう。

ここで考えたいのが、消費者のニーズやニーズが発生する時期やタイミングが概ね把握できたら今度はその情報をWEB広告の広告文やコンテンツの企画に生かすといいだろう。
また、消費者がどんな状況にあるか段階ごとに訴求するポイントも変わってくるのでそれらを考える際もこれまでの一連の流れが活かされるだろう。

実際に企業がWEB上で複数の広告を出すときにこの考え方をベースに広告を作成することもある。

ぜひ消費者の行動を分析し自社のWEBマーケティングに活かしたい。

「消費者が購入に至るまでのプロセスについて考える.02」のまとめ

自社の商品がどんなプロセスを経て購入されるか把握し分析することは、他のコンテンツの企画や販促に生きてくることを伝えた。

WEBマーケティングではターゲットとなるペルソナや消費者の分析は後の施策に関わる重要な情報なのでしっかり抑えて把握したいところである。

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