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消費者が購入に至るまでのプロセスについて考える.01

消費者は気になる商品や欲しい商品があるとスマートフォンやパソコンで情報検索してから購入することが多い。
その背景には「買い物で失敗したくない」「納得してから購入したい」という消費者の思いがあるからだろう。

消費者が情報収集から購入に至るまでどんなプロセスがあるのか?

また実際にWEB上でどんな施策が行われているのか事例を紹介する。

消費者が購入するまでのプロセス

商品購入に至るまでのプロセスや考え方は様々であるが今回は典型的な購入プロセスをベースに事例を紹介する。

まず消費者が購入に至るまでの主なステップは

1.購入動機
2.情報検索
3.代替品評価
4.購入
5.消費後評価

の5つのステップである。

1つ目のステップである購入動機には大きく2つの原因がある。1つは商品が壊れたり、買い替えの時期がきたりなど商品自体に原因がある場合と、2つ目は体型が変わった、子供が生まれたなど自分自身や周囲に原因がある場合である。

自社の商品やサービスが購入される場合にどんなことが原因で購入動機が発生するのか把握することは重要である。

次は2つ目のステップ「情報検索」について紹介する。

情報検索する消費者に合わせた施策

消費者は購入動機が発生したら、今度は欲しい商品にまつわる情報を集める。
情報収集にも自分自身の記憶の中から検索する場合とお店や雑誌、WEB上で情報を検索する場合の2つがある。

この段階ではキーワード検索を通して情報収集をすることが多いので、SEO対策やリスティング広告が生きてくる。
実際にターゲットがこの段階でどんなキーワードを検索するのか分析し、SEO対策やリスティング広告に生かしている企業がある。

ある食品メーカーは検索クエリを徹底的に分析し、分析したキーワードを検索エンジンが提供しているプロモーション広告に生かしている。
また、普段から情報発信を行いターゲットの記憶に残っていれば内部検索をしたときに思い出されるだろう。

比較・検討材料をWEBで情報提供する

情報収集をした後に消費者が行うのは比較・検討。
集めた商品情報をもとに価格や特徴、色など様々な視点で比較する。

そして購入するかどうか検討の段階に入る。そんな時にWEB上で比較・検討材料に役立つコンテンツを提供している事例がある。
とある化粧品メーカーは美容にまつわる悩みを持った人に対して役立つコンテンツを配信。

時には他社の商品も紹介し、自社がデメリットとなるような情報も提供している。

結果としては消費者からの信頼を得ることができ、サイトを訪れるリピーターも増えたという。比較・検討段階の消費者の立場に合わせたサイトの事例である。

「消費者が購入に至るまでのプロセスについて考える.01」のまとめ

今回は消費者が商品購入するまでの

1.購入動機
2.情報検索
3.代替品評価

を紹介した。
改めて購入するまでの一連の流れを考えるだけでコンテンツの企画やその他のWEBマーケティング施策にも生きてくるだろう。

次回は残りの

4.購入
5.消費後評価

について事例もあわせて紹介する。

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