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既存顧客を活性化し購入回数を増やす事例

ECサイトの売上は新規顧客からの購入と既存顧客からの購入がある。
既存顧客から繰り返し購入してもらうことは自社ブランドのファン獲得・育成につながりECサイトの売上を考える際に重要な項目である。

今回は新規顧客ではなく、1度購入してもらった顧客に対して何度も購入してもらうための事例を紹介する。

関連商品への購入につなげるクロスセル

ECサイトで商品情報を見ていると、ページ下の方に「関連商品」や「この商品をチェックした方はこの商品を見ています」等といった関連商品が表示されることが多い。
これをマーケティング用語でクロスセルという。購入頻度が少ない高額商品やシリーズ化した商品において購入回数を増やす有効な手段である。

ある伝統雑貨を販売する小売店では、自社サイトで商品の説明よりも商品があるライフスタイルに焦点を当てて紹介している。
これは1度実店舗で購入した顧客に対して店頭では伝えきれない商品の魅力をWEB上で発信する狙いだ。

ライフスタイルに合わせた商品の紹介になるので、1つのブランドに偏らず様々なブランドの商品を伝えることができ関連商品購入へと繋がるだろう。

クロスセルはメーカーよりもセレクトショップのようなECサイトに向いているマーケティングである。

段階的に高額商品を購入してもらうアップセル

消費者は買い物をするとき、誰しも失敗したくないと願うもの。
いきなり高額な商品を購入するより、まずは安い物から買い始め徐々に高額商品を求める人も多いだろう。

スポーツ用品や釣り道具、楽器など価格が安い物から高額なものまで幅広くある場合に段階的に商品を購入してもらうことをアップセルという。

最近ではソフトウェアの販売でもよく見られるようになった。
元々1つのパッケージ商品だったがそれぞれの機能ごとに分割して販売されている。
これによりユーザーは初め自分に関係のあるソフトだけを購入し使用していき、徐々に他の機能も欲しくなり新たにソフトを購入する流れだ。

いきなり高額商品を購入してもらうにはハードルが高いので、段階的に購入してもらうサイトづくりにするのも1つの手だ。

コミュニティを活かすマーケティング

関連商品を促すクロスセルと段階的に高額商品を購入してもらうアップセルを紹介した。
これら2つの方法をうまく活用し相乗効果を出しながら売上を上げている事例がある。

それは自社のファンによるコミュニティを作り、コミュニティ内で様々なイベントを企画実施。
イベントの内容は直接商品を販促するような内容ではなく、その商品があるライフスタイルを体感するような内容だ。

それにより、関連商品や高額商品へ無理なく購入へと促される。

また、コミュニティが活性化することによって、リアルだけでなくWEB上でもグループを作成しメルマガへの登録を促せば、新商品や会員限定のセールの案内へとつなげることもできる。
既にコミュニティを持っている企業はクロスセルとアップセルの観点からマーケティング施策を考えてもいいかもしれない。

「既存顧客を活性化し購入回数を増やす事例 」のまとめ

普段から気づかない内にクロスセルとアップセルによって商品を購入していることも多いと思われる。

普段の買い物から意識してみるとマーケティングの端々が垣間見えるだろう。

今までと違った視点で既存顧客に購入を促したい時は1度考えてみるのもいいかもしれない。

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